上司なら知っておきたい、目標を達成させるちょっとしたコツ

「Aくんが売上目標を達成できないんです。これで数ヶ月連続です。他の人に比べて低い目標にしているのですが・・・。本人には叱ることもなく『来月こそ頼むよ』と声掛けすると『はい・・・』と力ない返事で。どうすればやる気を出してくれるんでしょうかね・・・」

先日、ある企業の社長様よりこんなご相談を受けました。
私もお会いしたことあるAくんは、決して不真面目なわけではありません。どちらかと言えば真面目です。悪知恵を使って仕事をサボってやろうとか、手を抜いてやろうとか、そんなことはしません。人付き合いも悪くはないし、仲間とコミュニケーションを取るのも上手です。また、仲間から頼まれた仕事もイヤな顔をせずにしています。
でも、そんなAくん、自分の売上目標となると、どうも消極的のようです。
そこで、Aくんとお話をしてみました。

塩崎：「Aくん、最近仕事はどう？順調に進んでる？」
Aくん：「はい、なんとか進んでいます。」
塩崎：「営業部には売上目標ってあるよね。今月の達成率は今どのくらいなの？」
Aくん：「はい、今は30%くらいです。」
塩崎：「30%？もう今月も1/3が終わろうとしているから、ちょっと力を入れないと届きそうにないね。」
Aくん：「・・・」
塩崎：「今月の30%はどんなことをしてきたの？」
Aくん：「私の顧客のB社の売上がここ最近少なくなっていたので、担当の方に理由を聞いてみました。すると、
ラインナップのマンネリ化がある言われて。だから、C社に納入していた商品の提案を行いました。」
塩崎：「おっ、それはいいね！B社の方、喜んでくれたでしょ？」
Aくん：「はいっ！新しい商品の売れ行きがいいよって何度も御礼を言ってくれました！」
塩崎：「そう！それは良かったね！商品提案した甲斐があったね。他にはどんなことをしたの？」
Aくん：「はい、D社は２ヶ月前に担当の方が変わりまして。以前の担当の方とは頻繁にお会いしていたのですが、
新しい担当の方はなんかとっつきにくくて。ご挨拶に伺ったときに、きつく当たられたので足が遠のいて
しまって。それでも何度かお電話してアポを取ろうとしたのですが、なかなか会ってくれなくて。」
塩崎：「一度イヤな思いをすると、なかなか次は行きづらいよね。でも、勇気出して何度もお電話したんでしょ。
それはすごいじゃない！イヤな思いをしても行動できたんだから。きっと次につながるよ！」
Aくん：「そうですか！ありがとうございます！また、お電話して、今度こそ、アポを取ります！」
塩崎：「いいね、元気出てきたね！もし、新しい担当の方に会えて、受注が増えたらどうなると思う？」
Aくん：「そうですね、まず、自分に自信がつきます。売上目標にも近づきますし、今月達成できなかったとしても、
来月は達成できそうな気がします。」
塩崎：「それは良かった！他にはなんかいいことないかな？」
Aくん：「新しい担当の方と関係作りができますし、私がおすすめしようと思っている商品は、他社でも人気のある
商品ですので、D社の売上に貢献できて、担当の方も喜んでくれると思います！」
塩崎：「そっか、いいねー！喜んでくれたらどうなると思う？」
Aくん：「もっと注文してくれるようになって、D社の売上にもっと貢献できますね！そうなると、担当の方も今以上
に私のことを信頼してくれるようになると思いますし、弊社の売上も上がりますから、社長も喜んでくれ
ますね！今まで社長に心配をかけていたから、D社にたくさんご注文いただいて、売上目標を達成して、
社長に認めてもらいたいですね！」
塩崎：「調子が出てきたね！その気持なら、今月の目標も達成できるんじゃない？」
Aくん：「はいっ！そうなるように今から取り組みます！」

一見、たわいもない会話のようですが、Aくんは、これ以降、順調に売上を伸ばし、当月は惜しくもあと一歩。しかし、翌月は見事に目標を達成しました。
目標が達成できないと、どうしても反省ばかりしてしまいます。反省から成功は生まれません。するべきことは、正しい分析です。目標達成できないという場面では、そんな中でもできたことを思い返して自己肯定することで、プラス感情・プラス思考になれます。
そして、目標を達成したあとに、どんな状態・どんな状況になり、どんなことが待っているかをイメージします。
人はイメージしたことを実現しようとします。
目標が達成できない社員さんがいるとき、ついつい「なんでできないんだ」と責めたくなりますが、社長や上司がするべきことは、自己肯定させてあげることと、目標達成後をイメージさせてあげることです。
これで、社員さんのモチベーション向上と業績向上は間違いなしです！

そんなこと言われても、自分たちでするのは難しいよ・・・と言われる方は、笑人士　塩崎がお手伝いいたします！
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みなさんが飛躍的に向上することを祈っております。